David Procházka Typy churn rate
1. Logo Churn (Customer Churn)
Procento zákazníků, kteří zruší předplatné za dané období:
Logo Churn = Ztracení zákazníci / Celkem zákazníků na začátku × 100 %
2. Revenue Churn (MRR Churn)
Procento ztracených příjmů:
Revenue Churn = Ztracené MRR / Celkové MRR na začátku × 100 %
3. Net Revenue Churn
Revenue churn po započtení upsell a expansion revenue:
Net Revenue Churn = (Ztracené MRR − Expansion MRR) / Celkové MRR × 100 %
Pokud je negativní → firma roste z existujících zákazníků (= výborné).
Benchmarky churnu
| Segment | Dobrý měsíční churn | Špatný měsíční churn |
|---|---|---|
| Enterprise B2B SaaS | Pod 1 % | Nad 2 % |
| SMB B2B SaaS | Pod 3 % | Nad 5 % |
| B2C SaaS | Pod 5 % | Nad 8 % |
| Freemium model | Pod 7 % | Nad 10 % |
⚠ Pozor na anualizaci: Měsíční churn 3 % = roční churn ~31 %, ne 36 % (compound effect).
Jak analyzovat churn při due diligence
1. Požádejte o kohortová data
Chcete vidět churn po kohortách — skupinách zákazníků podle měsíce přijetí:
- Jaká je retence kohorty po 3, 6, 12 měsících?
- Zlepšují se novější kohorty?
- Existuje „churn cliff" — období, kdy odchází nejvíce zákazníků?
2. Rozdělte churn podle segmentu
- Podle tarifu — odchází hlavně free/trial uživatelé nebo placení?
- Podle velikosti zákazníka — odchází malí nebo velcí?
- Podle způsobu akvizice — PPC zákazníci vs. organičtí
3. Zjistěte důvody odchodu
- Voluntární churn — zákazník se rozhodl odejít (produkt, cena, alternativa)
- Involuntární churn — selhání platby, expirovaná karta
- Kompetitivní churn — přešel ke konkurenci
Červené vlajky
- Rostoucí churn — každý měsíc odchází více zákazníků
- Vysoký churn velkých zákazníků — ztráta klíčových účtů
- Prodejce nezná důvody churnu — chybí exit survey
- Logo churn nízký, revenue churn vysoký — zákazníci downgradují
- Většina churnu v prvních 30 dnech — produkt nesplňuje očekávání
Zelené vlajky
- Klesající churn v čase — produkt se zlepšuje
- Negativní net revenue churn — expansion revenue převyšuje ztráty
- Nízký churn u enterprise segmentu — stabilní kontrakty
- Dlouhé průměrné trvání zákazníka (Customer Lifetime) — 24+ měsíců
Vliv churnu na valuaci
Přímý dopad na multiplikátor:
| Roční logo churn | Dopad na ARR multiplikátor |
|---|---|
| Pod 5 % | Plný multiplikátor (5–15× ARR) |
| 5–10 % | −10–20 % z multiplikátoru |
| 10–20 % | −20–40 % z multiplikátoru |
| Nad 20 % | Většina kupujících odmítne |
📉 Churn je klíč: Před nákupem SaaS firmy na Exituj.cz vždy požadujte kohortová data churnu. Je to nejdůležitější metrika.