David Procházka Co je komerční due diligence
Komerční DD (CDD) zkoumá obchodní životaschopnost firmy z pohledu trhu, zákazníků a konkurence. Zatímco finanční DD se dívá na historii, komerční DD hodnotí budoucí udržitelnost podnikání.
Hlavní oblasti komerční DD
1. Analýza trhu
- Velikost trhu — TAM (Total Addressable Market), SAM, SOM
- Růst trhu — historický i prognózovaný CAGR
- Tržní trendy — regulatorní změny, technologické disrupce
- Bariéry vstupu — jak obtížné je pro nové hráče vstoupit na trh
2. Analýza zákazníků
| Metrika | Co říká | Ideální stav |
|---|---|---|
| Koncentrace top 10 zákazníků | Závislost na klíčových klientech | Pod 40 % tržeb |
| Retention rate | Loajalita zákazníků | Nad 85 % |
| Churn rate | Odchod zákazníků | Pod 15 % |
| Customer Lifetime Value (CLV) | Dlouhodobá hodnota zákazníka | Rostoucí trend |
| Net Promoter Score (NPS) | Spokojenost a doporučení | Nad 30 |
3. Analýza konkurence
- Kdo jsou hlavní konkurenti a jaký je jejich tržní podíl?
- Jaká je konkurenční výhoda firmy (moat)?
- Hrozí vstup nových konkurentů?
- Jak se vyvíjejí tržní podíly?
4. Obchodní model
- Revenue model — jednorázové vs. opakující se tržby
- Pricing power — schopnost zvyšovat ceny
- Sales pipeline — pipeline obchodních příležitostí
- Sezónnost — výkyvy v průběhu roku
Customer reference calls
Kupující často žádá o rozhovory s klíčovými zákazníky. To je citlivé, protože:
- Zákazníci se dozví o prodeji
- Mohou reagovat odchodem k konkurenci
- Timing je klíčový — typicky až po LOI
⚠️ Kontrolujte komunikaci: Nastavte pravidla — kdo mluví s kým, jaké informace se sdílejí, a buďte přítomni u rozhovorů. Zákazníci by se neměli dozvědět detaily transakce.
Jak se připravit jako prodávající
- Zákaznická analýza — připravte přehled zákazníků, tržeb, retention, CLV
- Tržní studie — zdroje typu Bisnode, ČSÚ, oborové asociace
- Konkurenční mapa — vizuální přehled konkurentů s porovnáním
- Pipeline report — aktuální obchodní příležitosti
- Testimonials — reference od spokojených zákazníků
✅ Na Exituj.cz: Při tvorbě listingu zdůrazněte svou tržní pozici, zákaznickou základnu a konkurenční výhody. Tyto informace jsou pro kupující rozhodující a zvyšují atraktivitu nabídky.
„Finanční DD říká, jak firma performovala v minulosti. Komerční DD říká, jak bude performovat v budoucnosti. Pro investory je druhé důležitější."