Jak rozpoznat a koupit SaaS ve „fire sale": Příležitost nebo past?

Co je fire sale

Fire sale je prodej pod tržní cenou, typicky z donucení okolností. U SaaS to znamená prodej za 1–3× ARR místo běžných 5–15×.

Důvody fire sale

Legitimní důvody (příležitost)

• Burnout zakladatele — ztráta motivace, chce rychle odejít
• Rozvod nebo osobní problémy — nutnost rychle zpeněžit
• Pivot — zakladatel chce dělat něco jiného
• Nedostatek kapitálu — dobrý produkt, ale chybí peníze na růst
• Co-founder spor — nutnost rychlého vyřešení

Problematické důvody (past)

• Rostoucí churn — zákazníci odchází
• Technický dluh — produkt potřebuje přepis
• Regulatorní problém — compliance issue
• Konkurenční tlak — trh se zmenšuje
• IP spor — právní problémy s kódem

Jak identifikovat fire sale

Signály na trhu

• Cena výrazně pod benchmarkem (pod 3× ARR)
• Rychlý prodejní proces — prodejce spěchá
• Flexibilní podmínky — ochoten jednat o všem
• Dlouho na trhu — listing bez zájemců

Due diligence u fire sale

U fire sale je DD ještě důležitější než u standardní akvizice:

1. Proč prodává?

Pochopte skutečný důvod. Ptejte se přímo a ověřujte odpovědi:

• Jaký je churn trend za 12 měsíců?
• Kolik stojí měsíční provoz?
• Jsou nějaké právní spory nebo regulace?
• Proč není ochoten počkat na lepší nabídku?

2. Technický stav

• Jak velký je technický dluh?
• Kolik stojí údržba vs. vývoj nových funkcí?
• Je tým ochotný zůstat?

3. Zákaznický stav

• Jsou zákazníci spokojení?
• Existují roční smlouvy nebo mohou kdykoliv odejít?
• Jaký je NPS?

Jak vyjednat fire sale

1. Nabídněte rychlé uzavření — hlavní motivátor prodejce
2. Cash upfront — žádný earn-out → nižší cena
3. Minimalizujte podmínky — jednoduchá smlouva
4. Nabídněte transition support — zakladatel nemusí zůstat dlouho

Kdy odejít

• Prodejce odmítá poskytnout data
• Churn je nad 10 % měsíčně
• Existuje nevyřešený právní spor
• Technický dluh vyžaduje kompletní přepis
• Klíčoví zákazníci už odchází