Markéta Dvořáková Co M&A poradce skutečně dělá?
M&A poradce (někdy označovaný jako investiční bankéř, broker nebo transakční poradce) provází prodávajícího celým procesem prodeje. Jeho hlavní úkoly zahrnují:
- Valuaci firmy — stanovení realistické tržní ceny pomocí EBITDA multiplikátorů, DCF a srovnávací analýzy
- Přípravu materiálů — teaser, CIM, finanční model
- Vyhledání kupujících — oslovení strategických i finančních investorů
- Řízení procesu — koordinace due diligence, právníků, daňových poradců
- Vyjednávání — dosažení nejlepší ceny a podmínek
- Closing — dotažení transakce do zdárného konce
Typy M&A poradců v ČR
| Typ | Velikost transakcí | Typická fee |
|---|---|---|
| Investiční banky (Big 4, lokální) | 100+ mil. Kč | 1–3 % z transakce + retainer |
| M&A boutique firmy | 20–200 mil. Kč | 3–5 % z transakce + retainer |
| Business brokeři | 2–50 mil. Kč | 5–10 % z transakce |
| Online platformy (Exituj.cz) | 1–200+ mil. Kč | Fixní fee za listing nebo success fee |
Kolik stojí M&A poradce?
Odměna se typicky skládá ze dvou složek:
- Retainer — měsíční paušál za průběžnou práci (20–100 tis. Kč/měsíc)
- Success fee — procento z konečné kupní ceny (1–10 % podle velikosti transakce)
U firmy s cenou 30 mil. Kč a 5% success fee zaplatíte 1,5 mil. Kč. Otázkou je, zda poradce přidá tolik hodnoty.
💡 Alternativa: Platformy jako Exituj.cz nabízejí řadu služeb, které dříve poskytoval pouze M&A poradce — anonymní listing, automatizované NDA, šifrovaný data room, přímý kontakt s kupujícími. Za zlomek ceny tradičního poradenství.
Kdy M&A poradce potřebujete
- Transakce nad 50 mil. Kč — komplexní struktury vyžadují zkušenosti
- Komplikovaná vlastnická struktura — více společníků, holdingová struktura
- Zahraniční kupující — cross-border transakce mají specifická právní a daňová úskalí
- Nemáte čas — proces M&A zabere stovky hodin práce
- Strategický prodej — chcete oslovit konkrétní investory v odvětví
Kdy se bez poradce obejdete
- Menší firmy (do 20 mil. Kč) — fee poradce by byl nepřiměřený hodnotě transakce
- Máte kupce — pokud vás již někdo oslovil, nepotřebujete vyhledávání
- Jednoduchá struktura — jeden vlastník, jasný share deal
- Využíváte platformu — digitální nástroje na Exituj.cz pokryjí většinu procesu
Jak vybrat správného poradce
- Zkušenosti v odvětví — požadujte reference z vašeho sektoru
- Track record — kolik transakcí úspěšně uzavřeli?
- Velikost transakce — poradce by měl být zvyklý na vaši cenovou kategorii
- Fee struktura — upřednostněte success fee před vysokým retainerem
- Osobní chemie — budete spolupracovat měsíce, musíte si rozumět
- Konflikt zájmů — ujistěte se, že nereprezentuje i druhou stranu
⚠️ Pozor: Nikdy nepodepisujte exkluzivní smlouvu s poradcem na dobu delší než 6 měsíců. A vždy si vyjednejte tzv. „tail period" — období, po které poradce dostane fee, i když transakce proběhne po ukončení mandátu.
Kombinovaný přístup — platforma + poradce
Stále více prodávajících volí hybridní model:
- Vytvořte listing na Exituj.cz — získejte tržní validaci a první zájemce
- Zhodnoťte zájem — pokud přijdou nabídky, zvažte, zda potřebujete poradce
- Přizvěte poradce na closing — pro vyjednávání finálních podmínek a přípravu SPA
„V digitální éře se role M&A poradce mění. Platformy přebírají rutinní práci — listing, NDA, dokumenty. Poradce se může soustředit na to, co AI nenahradí: vyjednávání, strategii a lidský úsudek."