Tomáš Řezníček E-shop s výdejnou za rohem nebo malou prodejnou v centru má jednu výhodu, kterou čistě online obchod nikdy mít nebude: zákazník si zboží osahá, vyzkouší a hned si ho odnese, bez čekání na kurýra. A jednu nevýhodu, kterou online nemá: nájem, energie, prodavačka na HPP, EET pokladna a inventura, které musíte platit i když e-shop zrovna spí. Prodat takový celek jako jeden balík chce jiný příběh než prodat jen doménu a sklad v garáži.
Kdy má smysl prodávat online + offline dohromady a kdy zvlášť
| Varianta prodeje | Kdy ji zvolit | Cena a kdo kupuje |
|---|---|---|
| E-shop + prodejna jako závod (celek) | stejní zákazníci, sdílený sklad a značka, prodejna generuje 20–40 % tržeb | vyšší cena, násobek 2,5–4×, ale užší okruh kupců – musí chtít offline |
| E-shop samostatně, prodejna zvlášť / ukončit | jiná lokalita než zákazníci e-shopu, jiný sortiment, prodejna prodělečná 6+ měsíců | nižší za komplet, ale rychlejší prodej po částech – každý si vezme, co chce |
| E-shop s výdejnou (ne prodejnou) | výdejna je jen logistika – 5 m², bez prodeje | snadný převod, kupující řeší jen nájem 3–6 tis. a hodiny výdeje |
Pravidlo, které se osvědčilo: když prodejna dělá méně než 15 % tržeb a je v nájmu s výpovědí 1–3 měsíce, zvažte ji nechat mimo kupní cenu a nabídnout jako opci („+ prodejna za odstupné 80 tisíc“). Když dělá 30 %+ tržeb a má stálé zákazníky, kteří chodí 2× měsíčně, prodávejte jako celek – hodnota je v synergii, kdy si zákazník objedná online a vyzvedne offline.
Co kupující kontroluje u offline části nejvíc
- Nájem a smlouva: výše nájmu (např. 28 tis./měsíc v krajském městě vs. 12 tis. v okrese), doba určitá/neurčitá, výpovědní lhůta (1–6 měsíců), kauce (1–3 nájmy), zálohy na energie, inflační doložka. Nájem 45 tisíc v centru Prahy vs. 12 tisíc v okresním městě = rozdíl v zisku 396 tisíc ročně.
- Tržby po kanálu: kolik % jde přes e-shop, kolik přes pult, kolik je klik & collect (objednáno online, vyzvednuto v prodejně). Kupující chce vědět, co je online byznys a co je offline provoz – smíchané číslo „obrat 5 mil.“ mu neřekne nic.
- Personál prodejny: prodavačka HPP (32 tis. hrubého + odvody), brigádnice o víkendu, kdo otevírá v 9, kdo dělá inventuru, kdo zastupuje při nemocenské. Mzdové náklady prodejny vs. obrat prodejny – je zisková?
- Zásoby: sdílený sklad pro e-shop i prodejnu vs. oddělený sklad. Sdílený = jednodušší řízení, ale riziko záměny a chybějícího zboží na webu. Oddělený = složitější, ale jasný přehled a oddělená P&L.
Jak rozdělit náklady online vs. offline, aby kupující věděl, co kupuje
Nejčastější chyba prodávajících: smíchané náklady do jedné hromady. Nájem, energie, prodavačka, pokladna, úklid – kolik % jde na e-shop (focení, balení, výdejna) a kolik na pult? Když to nerozdělíte, kupující neví, jestli kupuje ziskový e-shop s dotovanou prodejnou, nebo naopak. Připravte jednoduchou P&L po kanálu za 12 měsíců: e-shop 3,2 mil. tržeb, náklady 2,1 mil. (zboží, doprava, reklama, hosting), zisk 1,1 mil.; prodejna 1,8 mil. tržeb, náklady 1,4 mil. (nájem, mzdy, energie, zboží), zisk 400 tis. Celkem 5 mil. tržeb, zisk 1,5 mil. – a kupující vidí, kde vydělává co.
Kdy prodejnu raději zavřít než prodávat
Prodejna v centru s nájmem 45 tisíc, tržbami 1,2 mil. ročně (100 tis./měsíc), z toho 60 % si jen vyzvednou e-shop objednávky zdarma a nakoupí za 200 Kč? To není prodejna, to je drahá výdejna, která prodělává 15 tisíc měsíčně. Zvažte ji 2 měsíce před prodejem zavřít, převést výdej na Zásilkovnu (0 Kč nájem, 68 Kč/balík) a prodat jen ziskový e-shop za víc. Kupující nechce platit nájem za výlohu, která nevydělává, jen aby měl „kamennou prodejnu v inzerátu“.
Jak převod prodejny připravit, aby nezavřela na týden
- Nájemní smlouva: oznamte pronajímateli změnu majitele s předstihem 3–4 týdny, vyžádejte si návrh dodatku. Někteří pronajímatelé vyžadují nového nájemce schválit, chtějí finanční výkazy kupujícího a novou kauci (1–2 nájmy). Bez dodatku riskujete výpověď.
- Pokladna, EET/DSO, inventura: pokladní systém (Dotykačka, Storyous, EET pokladna zrušena, ale DSO a evidence tržeb pro EET běží), licence, zaškolení obsluhy, převod platebního terminálu (GoPay, Comgate, KB). Naplánujte inventuru k datu převodu – fyzickou, rozdělenou na sklad e-shopu a prodejny, s protokolem podepsaným oběma stranami.
- Zaměstnanci a otevírací doba: informujte prodavačku osobně, představte nového majitele, domluvte zkušební týden společného provozu. Otevírací doba se první měsíc nemění – zákazníci, zvyklí na po–pá 9–18, nesnáší změny.
- Komunikace k zákazníkům: cedule ve výloze, příspěvek na Facebooku/Instagramu, e-mail: „Od 1. 11. přebírá prodejnu nový majitel, otevírací doba se nemění, e-shop jede bez výpadku, děkujeme za 5 let!“
Co napsat do nabídky, aby e-shop s prodejnou prodával
Špatně: „E-shop s prodejnou v centru.“ Dobře: „E-shop + prodejna 45 m² v Hradci Králové (nájem 18 tis./měsíc, smlouva do 12/2026, výpověď 3 měsíce, kauce 36 tis.), tržby 5,2 mil./rok: 68 % e-shop (3,5 mil., marže 38 %), 22 % prodejna (1,1 mil., marže 36 %), 10 % výdejna e-shopu (0,5 mil.). Prodejna zisková, 1 prodavačka HPP (32 tis. hrubého), sklad sdílený 180 tis. Kč (inventura k 15. 10., protokol), pokladna Dotykačka, terminál KB. Převod nájmu dodatkem do 14 dnů, zaškolení 3 dny v prodejně, překryv 1 týden.“
Takhle kupující ví, že nekupuje jen web s fotkami, ale fungující obchod s výlohou, pultem a zákazníky, kteří chodí osobně. A právě kombinace online + offline, když je zisková a zdokumentovaná, se na Exituj.cz prodává dobře – protože kupující vidí, kde co vydělává a kolik stojí nájem za to, aby to vydělávalo dál.