David Procházka Kdy k první schůzce dochází?
V typickém M&A procesu proběhne osobní schůzka (tzv. management meeting) poté, co kupující:
- Prostudoval anonymní teaser a projevil zájem
- Podepsal smlouvu o mlčenlivosti (NDA)
- Prostudoval CIM a chce pokračovat v jednání
Na platformě Exituj.cz může celý proces od prvního kontaktu po domluvu schůzky proběhnout digitálně — od komunikace přes messaging po podpis NDA.
Jak se na schůzku připravit
1. Studujte kupujícího
Před schůzkou zjistěte maximum o kupujícím:
- Jaké firmy už vlastní nebo akvíroval?
- Jaká je jeho investiční strategie?
- Má finanční kapacitu pro vaši cenovou kategorii?
- Jaká je jeho pověst na trhu?
2. Připravte prezentaci
Management meeting není opakování CIM. Zaměřte se na:
- Příběh firmy — jak vznikla, čím je unikátní
- Tým — kdo jsou klíčoví lidé a proč zůstanou
- Růstové příležitosti — co nový vlastník může vytěžit
- Silné stránky — konkurenční výhody, IP, certifikace
3. Stanovte hranice
Předem si určete, co na schůzce sdělíte a co ne:
| ✅ Sdílejte | ❌ Nesdílejte |
|---|---|
| Obecný přehled klíčových zákazníků | Konkrétní jména zákazníků |
| Výnosy a marže na úrovni CIM | Detailní kalkulace a cenové listiny |
| Obecné informace o technologii | Zdrojové kódy, receptury, know-how |
| Organizační strukturu | Mzdy konkrétních zaměstnanců |
| Strategickou vizi | Probíhající spory nebo hrozby |
Struktura typické první schůzky
- Úvod a představení (10 min) — atmosféra důvěry, kdo je kdo
- Prezentace firmy (20–30 min) — příběh, čísla, tým, strategie
- Otázky kupujícího (20–30 min) — buďte připraveni na vše
- Prohlídka provozu (volitelné, 30+ min) — pokud je firma výrobní
- Další kroky (10 min) — časový plán, co bude následovat
Nejčastější otázky kupujících
- „Proč firmu prodáváte?" — mějte upřímnou a logickou odpověď
- „Co by se stalo, kdybychom se na koupi nedohodli?" — ukažte, že máte plán B
- „Jak závislá je firma na vás jako majiteli?" — připravenost managementu je klíčová
- „Jaké jsou hlavní riziké faktory?" — transparentnost buduje důvěru
- „Jak si firma povede za 3 roky?" — prezentujte realistický výhled
✅ Tipy pro úspěšnou schůzku:
- Buďte autentičtí — investoři poznají přetvářku
- Nebojte se říct „to nevím, ale zjistím" — je to lepší než blufovat
- Nechte kupujícího mluvit — jeho otázky vám prozradí, co ho zajímá
- Zapojte klíčového manažera — ukazujete tím, že firma není závislá jen na vás
Co dělat po schůzce
- Follow-up e-mail — do 24 hodin shrňte hlavní body a další kroky
- Odpovězte na dotazy — pokud jste něco slíbili doplnit, udělejte to rychle
- Vyhodnoťte kupce — je to správný partner pro vaši firmu?
- Aktualizujte dokumenty — přidejte relevantní materiály do Virtual Data Roomu
⚠️ Časté chyby: Nedělejte ústní přísliby ohledně ceny ani podmínek. Vše by mělo projít formálním procesem — od indikativní nabídky přes LOI po due diligence.
„První schůzka je jako první rande. Jde o chemii, důvěru a první dojem. Připravte se na ni jako na nejdůležitější prezentaci svého života — protože to pravděpodobně je."