Markéta Dvořáková V inzerátech na prodej e-shopu se často píše „sklad v hodnotě 500 tis. Kč“. Kupující ale nevidí hodnotu, vidí palety, regály a otázky, které se nevejdou do jedné věty: Kolik z toho se prodá do 30 dní? Kolik je ležáků, které leží rok? Kdo to balí a co to stojí? A co když je sklad v garáži u rodičů bez pojištění?
Sklad a logistika rozhodují o tom, jestli je e-shop po převodu funkční hned druhý den, nebo až za měsíc, když se kupující prokope fakturami a zjistí, že polovina zboží je neprodejná.
Tři modely skladu – a co znamenají pro cenu a prodejnost
| Model | Jak funguje | Vliv na cenu a rychlost prodeje |
|---|---|---|
| Vlastní sklad (doma, garáž, provozovna) | vy naskladníte, vy balíte, vy řešíte vratky | nejvyšší marže, ale kupující řeší prostor, lidi a pojištění |
| Externí fulfillment (Skladon, Zásilkovna Fulfillment, Geis, vlastní 3PL) | zboží u partnera, on skladuje, balí a předává dopravci | nižší marže o 10–20 Kč/obj., ale okamžitě škálovatelné, snadný převod |
| Bez skladu (dropshipping / just-in-time od dodavatele) | objednávka jde rovnou od dodavatele k zákazníkovi | nejnižší hodnota skladu, závislost na dodavateli, nižší násobek |
Nejlépe se prodává e-shop s externím fulfillmentem – kupující nemusí řešit nájem, brigádníky ani balicí materiál. Stačí změnit majitele účtu, převést API klíče a jede se dál. Nejhůř se prodává e-shop s nezdokumentovaným skladem v obýváku, kde nikdo neví, co kde leží, a inventura nikdy nebyla.
Jak sklad připravit před prodejem, aby měl cenu
- Inventura k datu, fyzická: Ne jen export z e-shopu nebo ze Shoptetu. Rozdíl mezi systémem a realitou bývá 3–8 % – a kupující si ho najde při první kontrole. Pozvěte ho k inventuře, bude to důkaz férovosti.
- ABC analýza podle obrátky: A = točí se do 30 dní, B = do 90 dní, C = ležáky nad 90 dní bez pohybu. C vyčleňte a nabídněte zvlášť za sníženou cenu (30–50 % nákupky) nebo nedávejte do ceny vůbec. Ušetříte si hádku o hodnotu.
- Dokumentace a fotky: fotky regálů, umístění v hale, EAN kódy, šarže, expirace. U potravin, kosmetiky a krmiv je expirace kritická – zboží s 2 měsíci do konce má hodnotu blízko nule, i když jste ho koupili za 80 Kč.
- Náklady na logistiku na objednávku: kolik stojí krabice, výplň, štítek, svoz, poplatek za dobírku, vratka. Kupující si to přepočítá na marži. Když nevíte, řekne si, že je to víc, než je.
- Smlouvy a pojištění: nájem skladu, fulfillment smlouva, pojištění zásob proti požáru/záplavě, podmínky s dopravci (Česká pošta, PPL, DPD, Zásilkovna – kdo, za kolik, jaké SLA).
Fulfillment: jak převést bez výpadku provozu
U externího skladu je převod otázkou papírů, ne stěhování. Postup, který funguje:
- oznámit partnerovi změnu majitele a vyžádat si návrh dodatku (někdy vyžaduje novou smlouvu a nové IČO),
- převést účet a přístupy (WMS, API klíče do e-shopu, fakturace),
- zkontrolovat aktuální ceník – fulfillment zdražuje 1–2× ročně, kupující musí znát sazby pro příští rok,
- domluvit předzásobení před sezónou – prázdný sklad v listopadu je problém, který připraví e-shop o špičku.
Pokud fulfillment nemáte a e-shop balí brigádníci u vás doma, zvažte, jestli ho před prodejem nezavést. Náklady stoupnou o 10–20 Kč na objednávku, ale prodejnost e-shopu stoupne výrazně – protože nový majitel nemusí shánět lidi, řešit nemocenské a učit se balit. Kupující za to rád připlatí 50–100 tis., protože ušetří týdny zmatku.
Co napsat do nabídky, aby sklad neodrazoval
Špatně: „Sklad 500 tis. Kč.“ Dobře:
„Sklad 420 tis. Kč v nákupních cenách (fyzická inventura 10/2024, protokol v příloze), z toho 78 % kategorie A (obrátka < 30 dní), 15 % B (do 90 dní), 7 % C (nabídnuto zvlášť za 35 % nákupky). Uloženo u Skladonu, náklady 38 Kč/objednávka + doprava dle ceníku PPL (příloha). Smlouva převoditelná dodatkem, výpověď 1 měsíc, pojištěno do 600 tis. Kč.“
Takhle vypadá nabídka, u které kupec nemusí hádat. A když nemusí hádat, nemusí tlačit na slevu kvůli riziku. V logistice platí dvojnásob: pořádek prodává.
Kolik stojí logistika a jak ji promítnout do ceny
Logistika není jen krabice. Je to nájem (8–15 tis. Kč za malý sklad 50 m² mimo Prahu), pojištění, regály, čtečky, doprava (PPL 99–139 Kč, Zásilkovna 69–89 Kč), obaly (8–15 Kč/ks), vratky (5–12 % podle sortimentu) a čas lidí. Sečtěte to na jednu objednávku: např. 38 Kč fulfillment + 99 Kč doprava + 12 Kč obal = 149 Kč. Při AOV 1 100 Kč a marži 38 % (418 Kč) je to třetina marže. Kupující to chce vidět černé na bílém – jinak si řekne, že marže je nižší, než píšete.
Inventura po převodu – kdo za co ručí
Ve smlouvě si ujasněte, kdo nese riziko manka po převodu. Standard je: inventura k datu předání, obě strany podepíší protokol, rozdíl do 2 % jde k tíži kupujícího, nad 2 % k tíži prodávajícího nebo se řeší slevou. Bez protokolu se manko řeší hádkou. S protokolem je to jasné číslo.
Nezapomeňte na vratky z období před prodejem. Kdo je vyřizuje, kdo vrací peníze a kdo nese ztrátu na opotřebovaném zboží? Ideálně: vratky do 14 dnů od doručení před převodem řeší prodávající, po převodu kupující – ale náklady na zboží doručené před převodem jdou za prodávajícím.