Martin Černý E-shop dnes zřídka stojí sám. Prodává i přes Heureku, Zboží.cz, někdy přes Allegro, Amazon nebo eMAG. Pro prodávajícího je to skvělé – další tržby bez dalšího webu, často 20–40 % obratu. Pro kupujícího je to otázka, která rozhoduje o ceně: Co z toho je skutečně moje po převodu a co mi zůstane viset jako účet na cizí IČO, který nemůžu převést?
Co patří do ceny a co ne – realita českých platforem
| Kanál | Co se dá převést | Co se nepřevádí automaticky |
|---|---|---|
| Heureka / Zboží.cz | produktový feed, obsah, napojení přes Mergado | účet obchodu (vázaný na IČO), certifikát Ověřeno zákazníky, historie hodnocení |
| Allegro / Amazon / eMAG / Kaufland MP | nabídky, šablony, napojení na sklad (Baselinker, Mergado) | účet prodejce (osobní, s historií, ratingem, penězi v úschově), FBA zásoby na Amazonu |
| Facebook Shop / Instagram Shop | katalog, feed | Business Manager, pixel, účet s historií |
Hodnocení na Heurece patří e-shopu jako entitě, ale účet s historií plateb a smlouvou je vázán na vaši firmu. Na Amazonu je to ještě přísnější – účet je právně nepřevoditelný, kupující si musí založit nový a vybudovat rating, Buy Box a recenze znovu od nuly. To snižuje hodnotu marketplace části na polovinu, i když tržby vypadají hezky v grafu.
Jak rozdělit tržby a marži podle kanálů
Než napíšete cenu, rozdělte tržby za posledních 12 měsíců podle původu a k tomu marži po odečtení provizí:
- vlastní e-shop (doména): nejcennější, plná marže, plná kontrola nad zákazníkem,
- srovnávače (Heureka, Zboží.cz): cenné, ale závislé na IČO, certifikaci a CPC rozpočtu,
- marketplace (Allegro, Amazon): nejméně cenné bez převoditelného účtu – provize 5–15 % ukrojí marži.
Příklad: E-shop 3,8 mil. tržeb ročně, z toho 2,4 mil. vlastní web (marže 38 %), 900 tis. Heureka/Zboží (marže 31 % po provizích a CPC), 500 tis. Allegro (marže 22 % po provizích). Kupující si spočítá, že 500 tis. z Allegra je rizikových – protože bez účtu je nezopakuje – a nacení je nižším násobkem nebo je nevezme do ceny vůbec. Vy byste přitom chtěli násobek z celku. Proto rozdělení chrání obě strany.
Jak připravit převod, aby marketplace nepřestal prodávat
- Ověřte převoditelnost před inzercí: Zavolejte na podporu Heureky/Zboží.cz a zeptejte se, jak probíhá změna majitele. Někdy stačí dodatek ke smlouvě, jindy nová registrace, ztráta historie a nové Ověřeno. U Amazonu počítejte s novým účtem vždy – je to politika platformy.
- Zdokumentujte náklady po kanálu: Provize marketplace (Allegro 5–12 %, Amazon 8–15 % dle kategorie), CPC na srovnávačích, náklady na dopravu a balné. Kupující chce marži po kanálu, ne obrat. Bez toho bude smlouvat naslepo.
- Připravte feedy a napojení: Kde feedy jsou, kdo je spravuje (Mergado, vlastní export ze Shoptetu/Woo), jak často se aktualizují, kdo hlídá chyby. Rozbitý feed po převodu = ticho v tržbách na 3 dny a zbytečný stres.
- Hodnocení a certifikáty: Počet recenzí, průměrné hodnocení, jak řešíte negativní recenze, jak dlouho trvá získat Ověřeno. U Heureky je certifikát vázán na IČO – kupující ho bude muset získat znovu, což trvá týdny.
Co napsat do nabídky, aby bylo jasno
Špatně: „Prodáváme i na Heurece a Allegru.“ Dobře:
„Tržby 3,8 mil./rok: 63 % vlastní e-shop (marže 38 %), 24 % Heureka/Zboží.cz (certifikát 98 %, 412 recenzí, CPC 18 tis./měsíc), 13 % Allegro (účet od 2020, rating 99 %, provize 9 %). Účty Heureka/Zboží převoditelné dodatkem do 2 týdnů, Allegro nutno založit nový – dokumentace a feedy připraveny, zaškolení v ceně. Marže po kanálech v příloze Data Roomu.“
Takhle kupující hned ví, že nekupuje zajíce v pytli a že marketplace není vzdušný zámek. A vy jste chránění, protože jste nic nezatajili a nikoho nenalákali na tržby, které nepřejdou.
Častá chyba: prodej jen marketplace účtu bez e-shopu
Nabídky typu „prodám Amazon účet s tržbami 2 mil. Kč“ jsou na hraně pravidel platforem a často i zákona. Amazon i Allegro výslovně zakazují prodej účtů a umí je zablokovat i s penězi v úschově. Prodávejte e-shop jako podnik, ne účet jako login. Účet je jen kanál, ne podnik – a kupující, který to neví, se spálí a bude chtít peníze zpět.
Jak nacenit marketplace část zvlášť
Nejčistší je nacenit marketplace tržby zvlášť, s nižším násobkem nebo jen jako bonus. Příklad: vlastní e-shop 2,4 mil. tržeb × marže 38 % × 2,5 násobek = základ ceny. Marketplace 1,4 mil. × nižší marže × 1–1,5 násobek = příplatek, nebo jen „předáno bez záruky tržeb“. Takhle se vyhnete sporu, když po převodu marketplace spadne, protože nový majitel nemá rating.
Jak předejít výpadku tržeb po převodu
Po změně majitele často spadne výkon na srovnávačích na 3–7 dní – kvůli kontrole, změně IČO nebo pozastavení kampaní. Připravte kupujícího: nechte kampaně běžet ještě týden po převodu na váš účet, předejte přístupy k Heurece/Zboží s návodem na změnu fakturačních údajů a domluvte si s ním den, kdy přepnete feed. Hladký přechod bez výpadku je pro kupujícího cennější než slib o tržbách.