Tomáš Řezníček „Do měsíce to prodám, ať to mám z krku.“ Větu slyšíme od prodejců často, ale za těmi slovy stojí dvě různá očekávání. Někdo potřebuje do měsíce podepsat smlouvu, jiný potřebuje do měsíce vidět peníze na účtu. Rozdíl je v praxi asi měsíc nebo dva a je lepší si to ujasnit na začátku.
Rychlost prodeje e-shopu neurčuje ani tak štěstí jako připravenost. Čím méně otázek dokáže kupující položit, tím rychleji se rozhodne. Následujících několik odstavců ukazuje, jak dlouho co trvá a kde se nejvíc ztrácí čas.
Reálný harmonogram podle velikosti e-shopu
Zkušenost z českého trhu se dá shrnout do zjednodušené tabulky. Platí pro obchody, které jsou funkční, mají co ukázat a počítají s rozumnou cenou:
| Typ e-shopu | Typická doba od inzerátu k podpisu |
|---|---|
| Drobný e-shop s obratem do cca 500 tis. Kč ročně | 2–6 týdnů (pokud je cena reálná) |
| E-shop s obratem v řádu jednotek milionů | 2–4 měsíce |
| Zavedený e-shop s týmem a skladem | 4–8 měsíců |
| Prodej firmy, která e-shop provozuje | 6–12 měsíců |
Zajímavé je, že rychlost nezávisí primárně na ceně. Levný e-shop s nepořádkem v číslech se může prodávat déle než dražší e-shop s perfektní dokumentací. Rozhoduje ochota spolupracovat, kvalita podkladů a to, jak rychle se dokážete rozhodovat.
Kde se ztrácí nejvíc času
Ze zkušenosti padá nejvíc týdnů na tyto činnosti, a to v tomto pořadí:
- Sbírání podkladů po prvním zájmu. Ideální je mít vše připravené už před inzercí. Ztráta: dva až šest týdnů.
- Čekání na rozhodnutí. Kupující chce konzultovat s manželkou, s účetním, s parťákem. Na jeden takový kruh si připočítejte týden až dva.
- Odpovídání na dotazy znovu a znovu. Deset zájemců, desetkrát stejná sada dotazů. První tři vás nebudou stát nic, od čtvrtého výš ztrácíte hodiny. Ztráta: týdny.
- Vlastní nerozhodnost. „Ještě si to rozmyslím“ na vaší straně dokáže prodej protáhnout o měsíc.
- Převod a administrativa. Domény, registrace, banky, platby – tady se spíš zdrží platba než cokoliv jiného. Ztráta: týden až tři.
Když se to sečte, je vidět, proč je pět měsíců naprosto běžná doba. Pokud vám to přijde dlouhé, je to spíš o nastavení očekávání než o trhu.
Co udělat, aby to šlo rychleji
Rychlý prodej e-shopu není sci-fi, ale vyžaduje disciplínu. Pomáhá pět věcí:
- Mějte připravenou dokumentaci. Finanční přehled za poslední rok, export z analytiky, seznam přístupů, soupis skladu. Když se kupující zeptá a vy odpovíte do hodiny, rozhoduje se dřív. Udělejte si z toho zvyk: jedna odpověď ráno, jedna odpoledne.
- Nastavte cenu tak, aby se o ní dalo vyjednávat. Prodejci, kteří trvají na posledním koruně, prodávají nejdéle. Mějte prostor pro ústup, ale nechoďte pod svoje minimum.
- Nabídněte zkušební období nebo pozvolné předání. Kupující, který dostane měsíc na to, aby viděl provoz zblízka (třeba jako placenou výpomoc), se rozhoduje výrazně snáz.
- Buďte aktivní při hledání kupce. Nespolehejte jen na to, že vás někdo najde. Napište o nabídce lidem ve svém oboru a sdílejte ji tam, kde se pohybují obchodníci, kteří zvažují rozšíření sortimentu.
- Mějte odpovědi na nepříjemné otázky. „Proč to prodáváte“ a „proč vám klesají tržby“ nejsou útoky, jsou to normální dotazy a je lepší je mít zodpovězené v textu než se za ně stydět na schůzce.
Sedm věcí, které prodej zdrží nejvíc
Pokud chcete znát konkrétní brzdy, tady jsou:
- Nepřipravené účetnictví. Když se čísla v inzerátu rozejdou s tím, co ukazují reálné podklady, kupující se stáhne a nikdy se k vám nevrátí.
- Nadhodnocená cena bez opory. Tři měsíce inzerce bez jediné vážné poptávky vás donutí cenu snížit tak jako tak, jen s měsíci zpoždění.
- Neochota cokoliv ukázat. Neprůhledný prodejce je pro kupujícího varovný signál.
- Prodlevy v komunikaci. Odpověď za pět dní znamená, že potenciální kupující už má jinou nabídku.
- Prodej v sezónním útlumu. Moment, kdy obchod přestane prodávat, je pro kupujícího snadný argument ke slevě. Naplánujte prodej na dobu, kdy má obchod dobrou formu, ne na dobu, kdy ho chcete opustit.
- Chybějící přístupy. Doména psaná na někoho jiného, hosting u kamaráda, admin u bývalého vývojáře. Každá z těchto věcí dokáže blokovat uzavření na týdny.
- Změna podmínek za pochodu. Chce-li prodejce uprostřed jednání přidat nebo odebrat položky z nabídky, transakce přestává být seriózní.
Jak vypadá nejrychlejší scénář v praxi
Nejrychlejší prodeje, jaké jsme viděli, byly ty, kde prodejce přišel už s hotovou dokumentací a dopředu sepsanými odpověďmi na nejčastější otázky. Nabídka byla na trhu do týdne, první vážný zájemce se ozval do deseti dnů, do konce měsíce bylo hotové due diligence v rozsahu odpovídajícím velikosti projektu, do dvou měsíců od zveřejnění byl podpis a do měsíce od podpisu platba.
Takto vypadá časový plán, když se to povede. V praxi to znamená, že i velmi rychlý prodej zabere svižným lidem 6 až 8 týdnů od chvíle, kdy si řeknete „jdeme do toho“. Kdo plánuje prodej na konkrétní datum, měl by začít s přípravou tři až čtyři měsíce předem. Nejsou to ztracené měsíce – jsou to měsíce, ve kterých se obchod nezastaví a vy pilujete podklady, které nakonec rozhodnou o ceně.
Zvláštní příležitost: kupující, který už ví, co chce
Existují kupci, kteří hledají konkrétní typ obchodu, a s takovými je prodej výrazně rychlejší. Někdo chce doplnit e-shop se sportovním zbožím, jiný shání projekt, který by napojil na své skladové možnosti, další chce koupit obchod, kde si sám nakupoval. Pokud je váš obor takový, že má přirozené kupce z řad konkurence nebo dodavatelů, udělejte si seznam pěti nejpravděpodobnějších a oslovte je přímo. Většina z nich o tom, že jste na trhu, vůbec neví – a to je přesně ta investice času, která se vyplatí.
Pro všechny ostatní platí: dobře připravená nabídka na specializovaném tržišti dokáže prodej zkrátit ze čtvrtletí na měsíce. Ať už jdete jakoukoli cestou, začněte přípravou podkladů. Zbytek se dá doladit za pochodu.