Martin Černý Pokaždé, když se na trhu objeví nabídka „prodej e-shopu bez provize“, se strhne debata. Zastánci brokerů tvrdí, že bez odborného doprovodu prodáte za méně a naděláte si problémy. Zastánci svépomoci namítají, že deset, patnáct procent z ceny je u menšího obchodu částka, která hravě pokryje všechny náklady a ještě zbyde na dovolenou.
Pravda je jako obvykle uprostřed a závisí na velikosti toho, co prodáváte, a na tom, kolik jste ochotni si nastudovat sami. Pojďme se na to podívat bez marketingových frází.
Za co se vlastně platí
Na trhu existují dva modely odměny. První je fixní cena za inzerci nebo za vedení transakce (u nás na Exituj.cz jde o měsíční či roční předplatné v řádu stovek korun). Druhý je provize z prodejní ceny, typicky 5 až 20 procent podle typu služby a výše ceny. K provizi často přibývá ještě odměna za právní servis a za mediaci.
Než začnete srovnávat, ujasněte si, co za to dostanete. Někdo vám za provizi zařídí jen zveřejnění nabídky a přeposílá dotazy. Někdo za stejné peníze nabízí kompletní servis včetně ocenění, oslovení vytipovaných kupců, kontaktu s právníkem a dohledu nad předáním. Rozdíl je propastný, stejně jako rozdíl v ceně. Ptejte se proto konkrétně: co přesně bude v náplni práce, kolik času mi ušetříte a co se stane, když se obchod neprodá do šesti měsíců.
Kdy se svépomoc vyplatí
U e-shopů řekněme do jednoho až dvou milionů korun je vlastní prodej zpravidla rozumná volba, a to hned z několika důvodů.
- Provize je v absolutních číslech vysoká. Z ceny 800 tisíc je patnáct procent 120 tisíc. Za to získáte rok předplatného na tržišti, právníka na kupní smlouvu a slušný rozpočet na propagaci nabídky. Rozdíl si můžete nechat.
- Kupci menších e-shopů jsou obvykle sami podnikatelé. Nejde o fondy, které vyžadují strukturovaný proces s desítkami dokumentů. Dohodnout se s živnostníkem nebo malou firmou je výrazně jednodušší.
- Zvládnete to sami i bez zkušeností. Podmínky prodeje jsou omezené, struktura transakce jednoduchá, dokumentace krátká.
- Osobní kontakt je výhoda, ne nevýhoda. Kupujícímu se bude lépe jednat s člověkem, který obchod postavil, než s prostředníkem, který ho vidí poprvé.
Praktická rada: i při svépomoci si zaplaťte hodinu konzultace s právníkem, který dělá e-commerce. Ne kvůli tomu, aby vám vedl celou transakci, ale abyste nekupovali zajíce v pytli u smlouvy. Bývá to investice v řádu jednotek tisíc, ale dokáže zachránit statisíce.
Kdy se vyplatí za odborníka zaplatit
Existuje několik situací, kdy je profesionální doprovod opravdu přínosný:
- Prodej nad cca tři miliony korun. Tady už přicházejí kupující, kteří očekávají due diligence, a s ní i požadavky na dokumentaci. Dobrý poradce dokáže cenu vytáhnout výš, než je jeho odměna.
- E-shop se zaměstnanci a závazky. Převod závodu, režim DPH u nemovitého majetku, ochrana osobních údajů – tady se vyplatí mít vedle sebe někoho, kdo to dělal už mnohokrát.
- Vy jste pod časovým tlakem. Pokud potřebujete prodat do dvou měsíců, nemáte prostor učit se proces za pochodu.
- Nevíte, jak si obhájit cenu. Když neumíte postavit propočet, který obstojí, ocenění od nezávislého člověka je pro vás argumentační zbraň.
Náklady, které vás při svépomoci čekají
Předplatné na tržišti je nejmenší položka. Počítejte s následujícími výdaji:
| Položka | Orientační cena |
|---|---|
| Inzerce na specializovaném tržišti | stovky až tisíce Kč celkem |
| Právník na kupní smlouvu a převod | 5 000–25 000 Kč podle složitosti |
| Konzultace s účetním (daňové dopady) | 1 000–5 000 Kč |
| Znalecký posudek nebo ocenění | 10 000–40 000 Kč (u menších obchodů se nevyplatí) |
| Propagace nabídky (volitelné) | 0–10 000 Kč |
Vidíte, že i s rezervou se celkem dostanete na částku výrazně nižší než klasická provize. Za předpokladu, že se prodej podaří. A to je ta druhá strana mince – pokud se nedaří, platíte za měsíce inzerce, ale o nic nepřicházíte.
Jak se vyhnout provizi i tam, kde se obvykle platí
Když se rozhodnete jít cestou svépomoci, dejte si práci s tím, abyste si nevyrobili škodu. Tyto tři věci dělají největší rozdíl:
- Datová připravenost. Připravte si sadu dokumentů, kterou můžete poslat hned prvnímu zájemci. Nic neposílá špatný signál tak jako „pošlu vám to příští týden, až to najdu“.
- Vlastní propagace nabídky. Zveřejněte ji i mimo tržiště, kde to jde: ve specializovaných skupinách, na sítích, v okruhu dodavatelů a kolegů. Mnoho prodejů vzniká díky tomu, že se o nabídce dozví někdo, kdo se zrovna díval jinam.
- Jednoznačná pravidla komunikace. Odpovídejte do dvaceti čtyř hodin, ptejte se i vy a neutrácejte energii na lidi, kteří chtějí všechno vidět a nic nezaplatit.
Na co si dát pozor u „bezplatných“ inzerátů
Některé weby lákají na bezplatnou inzerci, ale platíte nepřímo – buď daty, nebo nedostatkem kvalitních kupců. Nebojte se zeptat, kolik lidí nabídku měsíčně zobrazí a jaké mají možnosti filtrovat nabídky podle oboru a cenové hladiny. Tržiště, kde si kupující musí vybírat z desítek nahodilých inzerátů, vám žádný provoz nepřinese. Naopak portál, kde se pohybují lidé, kteří aktivně hledají e-shop ke koupi, je pro prodej nejrychlejší cesta. Zkuste se na chvíli podívat na aktuální nabídky e-shopů a udělejte si obrázek o tom, jakou konkurenci budete mít a jak vaše nabídka obstojí v porovnání s ostatními.
Krátké shrnutí
U e-shopu do zhruba dvou milionů korun je svépomoc nejrychlejší a nejlevnější cesta, která funguje za předpokladu, že jste ochotni věnovat pár desítek hodin přípravě a jednání. Nad tuto hranici nebo v případě složité firemní struktury se odměna odborníkovi vyplatí, protože vstupuje do hry řada situací, které laik nedokáže ohlídat. Rozhodující ale není ani cena, ani provize – rozhodující je, kolik čistého z celé transakce nakonec zůstane na vašem účtu.