Tomáš Řezníček Nejlepší kupec často nemá celou částku v hotovosti na účtu. Má 40 % našetřeno, 30 % by dal ze zisku e-shopu po převodu a zbytek by si půjčil od banky nebo od vás. Když mu řeknete „beru jen hotovost na ruku“, odejde a vy čekáte další tři měsíce na zázrak. Když mu pomůžete s financováním, prodáte dráž – a hlavně prodáte.
Proč řešit financování kupce, když prodáváte vy
U e-shopů nad 1 milion Kč je hotovostní kupec vzácnost. Většina vážných zájemců kombinuje vlastní peníze, úvěr a splátky od prodávajícího. Když jim ukážete, že to jde, odstraníte největší bariéru nákupu: strach, že na cenu nedosáhnou.
Co když kupující chce úvěr – jak mu pomoci bez rizika
Banka bude chtít vidět, že e-shop vydělává i bez vás. Připravte mu „balíček pro banku“: 12 měsíců výpisů z účtu, P&L, přehled skladu, smlouvy s dodavateli a dopravci, potvrzení o bezdlužnosti, nájemní smlouvu. Čím víc dáte, tím nižší úrok banka dá jemu – a tím snáz řekne ano vaší ceně. Někteří prodávající dokonce domluví schůzku s bankéřem kupujícího a obhájí čísla osobně. Funguje to.
Nejde o charitu ani o to dělat banku. Jde o to, že financovaná koupě vám umožní držet cenu. Místo slevy 200 tisíc nabídnete splátky s 6% úrokem nebo earn-out navázaný na tržby – a ve výsledku dostanete o 50 tisíc víc než při rychlé slevě.
Možnosti, které kupci v Česku nejčastěji využívají
| Zdroj financování | Jak funguje | Co potřebuje kupující doložit |
|---|---|---|
| Vlastní úspory / peníze z firmy | hotovost, nejrychlejší převod | nic, jen rozhodnutí |
| Podnikatelský úvěr, kontokorent, provozní úvěr | banka půjčí na základě plánu a historie | podnikatelský plán, výkazy, zajištění, často ručení nemovitostí |
| Splátky od vás (vendor loan) | část ceny na splátky, vy jste banka s úrokem | důvěru, zajištění – směnka, zástava podílu, notářský zápis |
| Earn-out (podmíněná část ceny) | část ceny podle budoucích tržeb/zisku e-shopu | jasnou metriku, právo kontroly, strop |
| Investor / parťák / tichý společník | někdo přiloží peníze za podíl na e-shopu | prezentaci, čísla, příběh a smlouvu mezi společníky |
Jak vy jako prodávající můžete pomoci – a vydělat na tom
- Připravte podklady pro banku kupujícího: 12–24 měsíců tržeb, nákladů, zisku, cash-flow, seznam majetku, smlouvy s dodavateli, přehled úvazků. Banka nechce příběh o vaší vizi, chce čísla a zajištění. Když je dodáte vy, kupec nemusí tápat a banka rozhodne za 2 týdny místo za 2 měsíce.
- Nabídněte vendor loan s úrokem: Např. cena 1,2 mil. Kč, 700 tis. hned při podpisu, 500 tis. na 12 měsíců s úrokem 7 % p.a. a směnkou. Vy dostanete o cca 35 tis. navíc, kupec nemusí brát drahý úvěr od banky za 9 %.
- Zvažte earn-out místo slevy: Kupec chce 200 tis. slevu, protože se bojí poklesu? Dejte mu podmínku: když e-shop udrží 80 % tržeb z posledních 12 měsíců, doplatek 150 tis. za 6 měsíců. Chrání vás i jeho – on neriskuje, vy dostanete svou cenu, když se daří.
- Umožněte due diligence pro banku i investora: Banka si často vyžádá výpisy z účtu, smlouvy, potvrzení o bezdlužnosti. Když máte Data Room na Exituj.cz připravený s přístupem na vyžádání, je to otázka hodin, ne týdnů papírování.
Na co si dát pozor, aby vás financování nestálo e-shop
- Neposkytujte úvěr bez zajištění: Směnka, zástava podílu v s.r.o., notářský zápis s přímou vykonatelností – bez toho je to dar, ne půjčka. I kamarádovi.
- Nepřeceňujte earn-out: Budoucí tržby ovlivní kupující svým řízením, ne vy. Earn-out má smysl maximálně na 20–30 % ceny a na 6–12 měsíců, jinak je to sázka, kterou neovlivníte.
- Pozor na DPH a daně u splátek: Příjem se daní podle přijetí peněz, ne podle podpisu smlouvy. U DPH záleží na formě prodeje (aktiva vs. závod) – konzultujte s účetní před podpisem, ne až po první splátce.
- Neblokujte si prodej exkluzivitou zadarmo: Když kupující shání úvěr, dejte mu exkluzivitu na 2–3 týdny, ne na 2 měsíce – a jen pokud složil vratnou zálohu 20–50 tis. Kč. Jinak si jen rezervuje čas a vy přijdete o jiné zájemce.
Příklad z praxe: jak to může vyjít pro obě strany
E-shop za 1,5 mil. Kč. Kupec má 700 tis. vlastních, banka mu na základě vašich podkladů dá 400 tis. (úvěr na 3 roky, splátka cca 13 tis./měsíc). Zbytek 400 tis. od vás na 12 měsíců s úrokem 6 % p.a. a zajištěním směnkou. Vy dostanete 1,5 mil. + cca 24 tis. na úroku, kupec má měsíční zátěž kolem 13 tis. + 34 tis. vám, kterou pokryje zisk e-shopu (cca 45 tis./měsíc). Všichni spokojení – a prodej se nezasekl na větě „nemám teď hotovost“.
Jak nastavit splátky, aby byly bezpečné pro vás
Když financujete část ceny sami, chraňte se: záloha 50–60 % hotově při podpisu, zbytek na směnku s avalem nebo zástavou podílu, úrok 6–8 % p.a., jasné datum splatnosti a smluvní pokuta 0,1 % denně. Peníze ideálně přes advokátní úschovu – kupující složí celou částku do úschovy a advokát uvolňuje po splnění milníků. Bez zajištění je to půjčka naslepo, ne prodej.
Financování není vaše povinnost, ale vaše konkurenční výhoda. Když kupci ukážete cestu, jak na to dosáhne, prodáte dráž než ten, kdo jen čeká na zázrak s kufrem peněz na stole.