David Procházka Jak ocenit SaaS podnikání na prodej: MRR, churn a násobky, které kupce zajímají
Mám SaaS s 2 400 € MRR, za kolik ho prodám? Tohle mi píše každý druhý zakladatel. A pak se diví, že jeden dostane nabídku 2 miliony a druhý 5 — za stejný obrat. Rozdíl? Churn, koncentrace zákazníků a jestli to celé nestojí jen na vás. Pojďme si to spočítat po lidsku, bez pouček z Twitteru.
Základní vzorec pro prodávajícího SaaS
Cena = ARR × násobek (3,0–6,0) + případný cash na účtu. ARR = MRR ×12. Příklad: MRR 8 500 € → ARR 102 000 € (~2,55 mil. Kč) ×4,2 = 10,71 mil. Kč. U malého CZ SaaS s MRR 1 200 € (ARR 360 tis. Kč) ×3,5 = 1,26 mil. Kč.
| Násobek ARR | Kdy ho prodávající dostane | Typický SaaS |
|---|---|---|
| ×3,0–3,5 | churn 7 %+ měsíčně, 1 zakladatel = provoz, bez dokumentace | mikro-SaaS, CZ trh |
| ×3,8–4,5 | churn 4–6 %, MRR roste 10 %+, tým 1–2 lidé, Stripe s historií 24 měs. | zdravý SaaS 1–3 mil. ARR |
| ×5,0–6,0+ | churn <3 %, NRR >105 %, 80 % příjmů enterprise, kód s testy | produkt s moatem |
Čísla, která prodávající musí doložit
- MRR/ARR 24 měsíců po měsících (Stripe/Braintree export + graf),
- churn (logo i revenue), NRR/GRR, LTV/CAC, ARPU — cohorty po měsíci akvizice,
- koncentrace: „TOP 1 zákazník = 8 % MRR“ (nad 15 % je riziko, sleva 0,5 násobku),
- náklady: hosting (Hetzner/AWS), nástroje, podpora — skutečný zisk, ne „bez mé práce“,
- závislost na zakladateli: „5 h/týden support“ vs. „30 h vývoj“ — to druhé srazí násobek o 1,0.
Jak vypadá důkaz pro kupce SaaS
Stripe: MRR graf 24 měs. + tabulka churn po měsících + 3 cohorty (leden/březen/květen akvizice). Support: Intercom 120 tiketů/měs., průměr 4 h odpověď. Kód: GitHub private, 68 % pokrytí testy, README s deploy za 10 min. Kupec-technolog z Prahy/Brna to zkontroluje za 30 min a kývne.
Co zvedne cenu prodávajícímu o 20 % bez jediné nové funkce
- zaveďte roční platby s 15 % slevou — 30 % zákazníků přejde, churn klesne o 1,5 p.b.,
- sepište runbook: incident, refund, GDPR žádost — 4 strany,
- převeďte freelancera na SOW s 30denní výpovědí, ne „když bude čas“,
- vyčistěte trial abuse (10 % účtů) — ukáže skutečný churn.
Každý bod = +0,2 násobku. 4 body = +0,8 → u ARR 1 mil. = +800 tis. za 3 týdny práce.
Častá chyba: cena z obratu místo ze zisku/ARR
„Obrat 2 mil., náklady 1,9 mil., prodám za 5 mil.“ — neprodáte. Kupec SaaS kupuje zisk a opakování, ne obrat. Ukažte ARR a marži 70–85 % (po hostingu/podpoře). Bez marže je to agentura, ne SaaS — násobek ×1,5 místo ×4.
Jak prodávající SaaS vyřeší koncentraci zákazníků před prodejem
TOP 1 zákazník = 22 % MRR je stopka pro kupce — když odejde, ARR spadne o pětinu. Prodávající, který do 60 dnů získá 8 menších zákazníků za 2 500 Kč/měs. (celkem 20 tis. MRR navíc) a sníží TOP 1 na 14 %, zvedne násobek z ×3,2 na ×4,0. Náklad: 15 tis. na akvizici, zisk v ceně: 350 tis.
Jak doložit MRR, když máte Stripe + ruční faktury
Stripe 70 % + 30 % faktury mimo Stripe = kupec nevěří součtu. Exportujte obojí do 1 tabulky po měsících (Stripe export + Pohoda/Qi), přidejte bankovní výpisy (redigované) na 12 měs. a poznámku „faktury mimo Stripe = 28 % ARR, doloženo fakturami 2024/012–089“. Důkaz = násobek drží.
Co s churnem, který vypadá hrozně — jak ho vysvětlit kupci
Churn 9 % měsíčně = 66 % ročně — vypadá děsivě. Rozpad: 4 % neaktivní triali + 2 % sezónní + 3 % skuteční. Prodávající, který ukáže „skutečný churn platících 3,8 %“ s cohortami, zachrání násobek. Bez rozpadu je to sleva 1,0.
Prodáváte SaaS v Česku? Na Exituj.cz vystavte anonymní teaser „SaaS ARR X, churn Y, CZ/SK trh“ — ozvou se kupci, kteří rozumí MRR, ne jen „webu na prodej“. S Data Roomem a úschovou prodáte bez úniku kódu.