E-shop na prodej: Kde inzerovat a jak napsat nabídku, na kterou se ozve vážný zájemce

Inzerát na prodej e-shopu má jediný úkol: dostat vás k jednání s člověkem, který má peníze a vážný zájem. Nezískávejte tisíce zobrazení od lidí, kteří hledají brigádu nebo jen ze zvědavosti. Radši deset zobrazení od lidí, kteří zvažují, že si za pár měsíců koupí podnik.

Rozdíl mezi inzerátem, který osloví kupce, a inzerátem, který se jen válí na trhu, přitom nebývá v délce ani v grafice. Je v tom, jaká čísla a informace obsahuje. Níže je návod, jak takový inzerát napsat, a přehled míst, kde ho má smysl zveřejnit.

Co kupující v inzerátu hledá

Než se do psaní pustíte, zkuste se na chvíli vžít do člověka, který má v hlavě rozpočet a hledá projekt. V prvních dvou větách si odpovídá na otázku: co to je a kolik to vydělává? Až pak řeší sortiment, značku a design. Pokud v inzerátu tato dvě čísla nenajde, jde o nabídku, kterou zavře.

Dále chce vědět, proč prodáváte. Ne proto, že by mu to bylo jedno, ale proto, že z odpovědi pozná, jestli za prodejem nestojí něco nepříjemného. „Nedostatek času“ je naprosto v pořádku, „chci se soustředit na jiný projekt“ taky. „Nemám na to nervy“ zní podezřele, i když je to pravda.

Struktura inzerátu, která funguje

Inzerát klidně může mít přes tisíc slov. Kupující, který hledá projekt za statisíce, si ho přečte celý. Rozdělte ho do několika bloků:

1. O co jde, jedním odstavcem. Typ obchodu, sortiment, co je součástí prodeje (doména, web, sklad, značka, sociální sítě), stav projektu a orientační cena.
2. Ekonomika v číslech. Tržby za posledních 12 měsíců, marže, náklady na reklamu, provozní náklady, zisk. Ideálně v tabulce po měsících. Kdo zveřejní rozpad po měsících, má okamžitě výhodu – vypadá to jako člověk, který ví, co dělá.
3. Návštěvnost a prodeje. Počet návštěv, konverzní poměr, zdroje provozu (organicky, placená reklama, e-mail, sociální sítě), počet objednávek a průměrná hodnota objednávky.
4. Zákazníci. Kolik jich je, kolik se jich vrací, jak velká je databáze, kolik stojí získání nového zákazníka.
5. Co dostanete. Konkrétní výčet: domény, šablona a licence, sociální sítě s počtem sledujících, sklad (případně hodnota zásob), e-mailové adresy, dodavatelské kontakty, know-how.
6. Důvod prodeje a časový rámec. Krátce a pravdivě. Kdy jste připraveni předat a jakou formu spolupráce při převodu nabízíte.
7. Cena a podmínky. Cena, možnost vyjednávání, zda je v ceně sklad, zda jste otevřeni splátkám nebo výkonovému modelu, co je potřeba udělat na straně kupujícího.

Příklad: jak vypadá dobrý popis v praxi

Špatně: „Prodám e-shop s dětským oblečením, funkční, krásný design, 1,5 roku v provozu. Cena dohodou.“

Lépe: „Prodám e-shop s dětským oblečením, 1,5 roku v provozu, sortiment 240 položek od 5 dodavatelů. Za posledních 12 měsíců obrat 1 380 000 Kč, marže 41 %, náklady na reklamu 96 000 Kč, čistý zisk 218 000 Kč. Návštěvnost 11 000 měsíčně, z toho 62 % organicky. Databáze 1 200 odběratelů. Součástí prodeje je doména, web na Shoptetu s předplatným do příštího června, sklad v hodnotě 140 000 Kč, Instagram s 3 800 sledujícími a e-mailové adresy včetně historie kampaní. Prodávám kvůli jinému projektu, jsem ochotna měsíc asistovat při převodu. Cena 420 000 Kč včetně skladu, možnost jednání.“

Rozdíl je v tom, že druhá verze je vlastně kompletní podklad pro rozhodnutí. Kupující si může udělat propočet, i když vás vůbec nezná. A nejen to – takový inzerát funguje i jako filtr: ozvou se pouze lidé, které zajímají reálná čísla.

Kde inzerovat

Možnosti se dají rozdělit do tří skupin podle toho, jakou poptávku přinášejí:

• Specializovaná tržiště. Sem chodí lidé, kteří aktivně hledají web, e-shop nebo malou firmu ke koupi. Nabídka je strukturovaná, dá se filtrovat podle oboru a ceny a kupující se registrují. V Česku tuto roli plní portály typu Exituj.cz, kde jsou nabídky vidět pro zájemce zdarma. Právě sem míří největší část vážné poptávky, a proto by tu nabídka neměla chybět.
• Komunitní a oborové kanály. Facebookové skupiny o podnikání, e-commerce, marketingu a investování; diskuzní fóra; profesní sítě. Zde se objevují kupci, kteří na specializované tržiště nechodí – často jde o podnikatele, kteří o rozšíření uvažují mimochodem. Efekt je nepravidelný, ale pár zajímavých kontaktů obvykle přinese.
• Obecné inzertní servery a sociální sítě. Své publikum mají, ale kvalita poptávky bývá slabší. Hodí se spíš pro drobné projekty nebo jako doplněk pro rozšíření dosahu.

Chytrá strategie je kombinace: nabídka na specializovaném tržišti jako hlavní zdroj, sdílení v komunitách jako doplněk a přímé oslovení pěti lidí z oboru, kteří by o projekt mohli mít zájem. Trávit čas na deseti místech najednou nemá cenu. Udržovat jednu nabídku v dobré kvalitě a aktivně o ní mluvit v relevantních kruzích ano.

Běžné chyby, které kazí dojem

• „Cena dohodou“. Neprodává nic a odradí vážné zájemce. I když nechcete zveřejnit přesnou částku, dejte rozpětí.
• Vágní slova. „Zavedený“, „perspektivní“ a „výnosný“ jsou prázdné pojmy, které si každý přeloží jinak. Místo nich dejte číslo.
• Chybějící období. Když uvedete tržby, vždy uveďte za jaké období. Tržby bez časové osy vzbuzují podezření, že jde o jeden dobrý měsíc.
• Fotky bez informace. Screenshot z administrace bez čísel nebo naopak čísla bez kontextu. Ideální je kombinace: čísla v textu, jeden či dva screenshoty jako doklad.
• Dlouhé nic neříkající odstavce o vizi. Kupující nechce číst o vašich snech, chce vědět, jak funguje provoz a kolik z toho zbývá.
• Ignorované dotazy. Pokud na dotazy neodpovídáte v rozumné době, nabídka ztrácí důvěryhodnost ještě předtím, než se s vámi někdo potká.

Jak řešit dotazy a kontakty

Začněte s tím, že si předem připravíte šablonu odpovědí na deset nejčastějších dotazů. Tím zajistíte, že budete odpovídat rychle a konzistentně. Odpovědi na dotazy, které se týkají choulostivých informací, přesměrujte na osobní jednání nebo na sdílenou složku s dokumenty, kde máte přístup pod kontrolou. Ověřujte, s kým mluvíte – podívejte se po člověku, firmě, referencích.

Poslední věc: inzerát vnímejte jako živý dokument. Když se objeví dotaz, který dostáváte opakovaně, doplňte odpověď přímo do nabídky. Nabídka se tím zkvalitní a vy budete mít méně práce. Právě tak se z dobrého inzerátu stává inzerát, který prodává.