Martin Černý Kupující řekne: „Dám 800 tisíc, víc nemám. Berte nebo nechte.“ Prodávající znervózní a sleví 200 tisíc, i když má pravdu. Vyjednávání o ceně e-shopu není hádka, je to poker s čísly. Kdo má výpočet, protokol a alternativu, drží cenu. Kdo má jen přání, slevuje.
3 pilíře prodávajícího, které drží cenu
| Pilíř | Co připravit prodávající | Jak to použít |
|---|---|---|
| Výpočet | očištěný zisk × násobek + sklad (s inventurou) | „Vycházím z 520 tis. × 2,4 + sklad 180 tis. = 1,43 mil.“ |
| Důkazy | P&L 12 měsíců, GA4, inventura, smlouvy | „Tady je P&L a inventura, ne pocit“ |
| Alternativa (BATNA) | 2. zájemce, plán B (nechat běžet) | „Mám druhou nabídku 1,35 mil., pojďme se potkat na 1,4“ |
Nejčastější námitky kupce a odpovědi prodávajícího
- „Máte jen jednoho dodavatele“ – „Od října 2. dodavatel pro TOP 10, smlouva v Data Roomu, dodání 48 h.“
- „Pokles 2 měsíce“ – „Březen –12 % výpadek dodavatele X, od května +18 % s novým, viz faktury.“
- „Bez zaměstnanců to spadne“ – „Provoz 8 h/týdně, procesy na 4 stranách, brigádník 20 h, zaškolení 2 dny.“
- „Dám hotově 900, jinak nic“ – „Rozumím, pojďme na 1,05 mil. s úschovou: 650 nyní, 400 za 60 dní po splnění obratu 80 %.“
Techniky, které prodávajícímu šetří 10–15 % ceny
- Rozpětí místo jednoho čísla: „1,35–1,55 mil. dle rozsahu“ – kupující si vybere, nesmlouvá z jednoho bodu.
- Ukotvení: první číslo říkáte vy s výpočtem. Kdo řekne první, určuje pásmo.
- Balíky: „1,45 mil. bez C-ležáků / 1,50 s C-ležáky + Instagram“ – kupující si vybere balík, ne slevu.
- Časové okno: „Indikativní nabídky do pátku 17:00“ – tvoříte soutěž, ne tlak na sebe.
Kdy slevit a kdy odejít
Slevte 3–5 % za rychlou platbu v úschově + hladké předání. Neslevujte 15 % za „pocit“. Když kupec tlačí pod váš práh (výpočet – 10 %), poděkujte a jděte k druhému. Nejlepší vyjednání je mít 2 nabídky – proto inzerujte a oslovujte zároveň.
Příklad vyjednání prodávajícího, který udržel cenu
Kupec: „Dám 900 tis. hotově.“ Prodávající: „Rozumím – vycházím z očištěného zisku 520 tis. × 2,4 + sklad 180 tis. = 1,43 mil. Pojďme na 1,3 mil.: 800 nyní do úschovy, 500 za 60 dní po splnění obratu 80 %. Máte jistotu, já cenu.“ Dohoda za 1,28 mil. – místo slevy 400 tis. jen 150 tis. za splátky.
Kdy odejít od stolu jako prodávající
Když kupec tlačí pod váš práh (výpočet – 10 %) a bez úschovy/směnky, poděkujte a jděte k druhému zájemci. Nejlepší vyjednání je mít 2 nabídky – proto inzerujte a oslovujte zároveň, ne postupně.
Taktiky kupce, které prodávající musí znát
| Taktika kupce | Cíl | Odpověď prodávajícího |
|---|---|---|
| „Mám hotovost hned“ | sleva 20 % | „Hotovost = rychlost, ne sleva — pojďme úschova do 7 dnů za plnou cenu.“ |
| „Tohle si opravím sám“ | shodit cenu | „Oprava = váš zisk navíc, není důvod slevovat.“ |
| mlčení 5 dní | znervóznit | „Mám druhou nabídku, ozvu se do pátku 14 h.“ |
Jak si prodávající stanoví práh, pod který nejde
Spodní práh = očištěný zisk × 1,8 + sklad. Pod něj jen při rychlé hotovosti do 7 dnů. Napište si ho před jednáním na papír — emoce pak nerozhodují.
Jak prodávající zvládne nátlak „jinak nekoupím“
„Rozumím, že je to vaše maximum. Moje minimum je 1,2 mil. Pojďme se potkat na 1,28 mil. s úschovou do 7 dnů — jinak dám přednost druhé nabídce v pátek.“ Klidná věta s termínem ukončí nátlak. Kdo nemá termín, nemá páku.
Co prodávající nikdy nedělá při vyjednávání
- neomlouvá se za cenu — cenu drží výpočet,
- neslevuje po telefonu bez protislužby — každá sleva = kratší splátka / vyšší záloha,
- neukazuje zoufalství („musím prodat do pátku“) — kupec to vycítí a sleví 25 %.
Klidný prodávající s tabulkou prodá za víc než nervózní s příběhem.